Судя по комментариям, продавцов у нас в общем не любят в стране)) Так приятно многим надменно посмотреть в сторону продавца и холодно буркнул "я сам посмотрю, знаю и т д" )) Наше общество на ранних стадиях развития, но мы идём вперед
Размещено через приложение ЯПлакалъ
С чего начать? Пожалуй, со стереотипов ;) В обществе до сих пор искажается восприятие профессии "продавец". Для многих это - консультант, навязывающий услуги (в лучшем случае) или голос из коллцентра. Чаще - проще: барыга. Но на самом деле продажа (настоящая) - это универсальный навык коммуникации, лежащий в основе множества профессиональных и жизненных ситуаций. И чем раньше человек это осознаёт, тем быстрее начинает использовать навык продаж как инструмент роста.
Как в продажи попал я? Почти так-же, как во Вьетнам - сам не понял )) По сути, я тоже был одержим стереотипом, что написал выше. Продажи для меня было что-то типа "вы ещё пылесосите? а мы уже "кирби" )) Да, стойкая ассоциация бегающих "втюхальщиков" в пиджаках на два размера больше плечей и зазубренный текст про "АхуетьЧудоТовар" который надо брать здесь и сейчас иначе... Просто иначе - никак. Так вот, упущу историю, как я попал в компанию, которая занималась производством пищевого оборудования (мясо / рыбопереработка) и, в дополненные, являлась довольно крупным (для своих размеров) представителем зарубежных производителей (линейка оборудования в пищёвки громада и производить всё от А до Я даже в теории не представляется возможным). Так вот - устроился, работал по началу с проектами (бумаги туда-сюда, дедлайны, процессы и т.д.). Типичная офисная крыса. Т.к. это был первый мой серьёзный опыт офисной работы - было интересно, много нового и т.д. При всём при этом, т.к. свободно владею английским, немецким и русским - начал общаться как с клиентами компании, так с партнёрами. Стал выезжать на выставки, ездить по клиентам и прочее. Со временем пришло понимание, что моя визия продавца и продаж, мягко говоря, не совсем корректна. Благо учителя у меня были хорошие, с многими общаюсь до сих пор.
О чём этот пост? Хочу вкратце пояснить про продажи - что, как, для чего (да - цель продаж, в идеале, не только продать ). И основное - показать, как и где мы это используем (или не используем, если не умеем) в нашей повседневной жизни, даже порой не осознавая этого. Заметка для опытных коллег: тут я буду очень сильно обобщать и сокращать, где возможно, ибо полное обучение продажам проводить не планирую ;) Все кому интересно, поехали.
В чём суть настоящих продаж? В идеале - взаимовыгода. Продажа - это управляемая коммуникация, в которой одна сторона оказывает влияние на другую с целью взаимовыгодного обмена ценностью. Клиент получает решение своей задачи, а продавец - не только доход, но (в идеале) и доверие, рекомендации, репутацию и повторные сделки.
Принципы профессиональных продаж:
- Честность. Без преувеличений и манипуляций. Не обещайте того, что не выполните. Не говорите о том, в чём не уверены. - Релевантность. Продукт должен действительно решать задачу клиента. Не "впаривайте" и не манипулируйте подменами понятий и прочими "фишками". - Приоритет пользы. Если продукт не подходит, важно честно сказать об этом и предложить альтернативу. В отдельных случаях, можно даже дать контакты конкурентов. Да, я так делал. Для чего? Кому интересно - спрашивайте в комментариях. - Взаимное уважение. Продавец помогает принять решение, а не навязывает его.
Профессиональный продавец - это исследователь и коммуникатор. Он выявляет скрытые запросы клиента, формулирует их в понятные потребности и предлагает точное решение. Вы не поверите, но в моей сфере у меня была куча клиентов, которые были уверены, что отлично знают, какое именно оборудование и с какими опциями под их задачи им нужно. Как же они ошибались ;) Основная моя задача заключалась в том, чтобы их спокойно выслушать, сложить 2+2 у себя в голове, похвалить за инициативу и начать плавно объяснять, почему их решение - не совсем корректное. Странно - я никогда не объяснял условному технологу, как делать колбасу. Но условный технолог мне часто на уверенных щах объяснял про оборудование, которое я продавал (при этом, его он видел только на сайте, буклете и на выставке).
Типичные ошибки начинающих:
- Желание понравиться. Это ведёт к необоснованным обещаниям, вранью и перегрузке. Путь в никуда. - Ориентация на продукт, а не на клиента. Слушание и понимание боли / проблем клиента важнее, чем презентация вашей "СуперКомпании" или "МегаПродукта" (эту ошибку по началу делал сам). - Страх перед возражениями. Одно "у вас дорого, возьму у конкурента" может свести неопытного в двухнедельный запой и вопросы к себе из области "я - не подхожу на роль?". Но за "дорого" часто скрывается не цена, а непонимание ценности. - Продажи исключительно ради закрытия сделки любой ценой. Эффективная продажа - это системный подход, а не разовая сделка. Закидывание клиента "бонусами", скидками, "спец. предложениями" только сбивает ценность вашего товара / услуги и гробит вашу репутацию, как продавца. Я не говорю, что не надо делать скидок и предложений, но они должны быть обоснованы обоюдно и уместны. Это уже более - искусство торга.
Какие бывают модели продаж и чем они схожи? - B2C (business-to-consumer): Эмоциональные, быстрые, визуальные покупки. Часто импульсивные. К примеру - сосед Бухов покупает пузырь водки в магазине. - B2B (business-to-business): Рациональные, многоступенчатые, с участием нескольких ЛПР (дяди умными лицами, которые принимают решение о покупки). Цикл сделки — от недель до месяцев и более. Пример: компания "Холод из Арктики от Пингвина" оснащает магазин холодильным оборудованием, чтобы сосед Быхов мог купить прохладную водку в жаркий летний день. - C2C (customer-to-customer): Частные продажи между людьми на онлайн-площадках. Т.к. магазин закрыт а водка кончилась - Бухов обращается к дяде Ашоту Труба-шоту за спиртом, найдя инфо в интернете. Есть ещё модели, но в жизни встречаются реже и для обычного "Бухлова" не актуальны.
Универсальные принципы продаж (чем схожи продажи в разных моделях):
- Люди покупают не товар, а результат. - Меньше говорите, больше спрашивайте и слушайте (особенно на первых этапах). - Не все - ваши клиенты. Верное определение своей ЦА и фильтрация на первых шагах - очень важна. - Цена - это фильтр. Продажа ценности - единственный устойчивый путь. - Продавец управляет рамкой общения, даже если клиент говорит больше. - Презентация - не рассказ о продукте, а донесение пользы для конкретного клиента на его языке.
И вот мы подходим к моменту - где навык продаж работает в жизни?
- Собеседования трудоустройства. Вы продаёте не себя, а решение задач работодателя. От собеседования зависит не только получение работы, но и то, на каких условиях вы будете приняты. Важно показать, как именно вы сэкономите ресурсы компании, усилите команду или закроете слабое место (сюда подставить те ценности, что конкретно важны нанимающему вас человеку исходя из его должности и вакансии, на которую вы пришли). Это не просто рассказ о себе - это презентация решения под конкретный запрос работодателя.
- Презентация услуг. Убедительное позиционирование - это тоже продажа. Независимо от того, вы репетитор, дизайнер или сантехник, клиент оценивает не услугу, а результат. Презентация должна отвечать на ключевые вопросы: почему именно вы? Какой будет итог? Почему вам можно доверять? Подход в духе "посмотрите моё портфолио" работает слабо без фрейминга ценности.
- Переговоры (при бытовой покупке / продаже в жизни). Аргументация и расчёты вместо банального "скиньте цену". Навык продаж помогает формулировать предложения, которые звучат выгодно для обеих сторон. Умение выявить интересы оппонента, предложить уступки в обмен на выгоды - основа любого успешного диалога.
- Отношения. Переговоры и компромиссы - тоже воронка продаж. Когда вы предлагаете свой вариант отдыха, стиль воспитания или распределение бюджета - вы продаёте идею. И выигрывает тот, кто умеет слышать, объяснять и формулировать выгоды для партнёра. Ну, или у кого в семье "каблук тяжелее"
- Воспитание детей. Объяснение и умение вызвать интерес - эффективнее приказов. Дети тонко чувствуют давление, но откликаются на понятные аргументы и искренние эмоции. Объяснить, почему нужно мыть руки - значит продать идею гигиены. Продать - не манипулируя, а вдохновляя.
- Споры и аргументация. Продажа своей позиции - через доверие и логику. Спор не выигрывается силой голоса. Он выигрывается умением подать идею так, чтобы человек сам согласился. Это тоже продажа - только не товара, а убеждения.
- Знакомства / свидания. Эмоциональная продажа идеи встречи и общения. Первое сообщение, фото в профиле (если онлайн), тон общения - всё это элементы презентации. Люди выбирают не просто симпатичного, а того, с кем ассоциируется положительный опыт. И здесь особенно важно понимать, что собеседник "покупает" не факты, а эмоции и перспективу.
В заключении, хочу подбить мысль. Продажа - это не только профессия "в вакууме", а фундаментальный навык. Он влияет на доход, карьеру, общение и качество жизни. Это инструмент, позволяющий добиваться своих целей, продвигать идеи и выстраивать честные, выгодные отношения.
Возможно, местами слишком урезано и сумбурно. Если кому интересна теория - пишите. Для меня более интересно, если есть реальные кейсы из жизни или спорные ситуации - можем обсудить. По возможности, помогу.
Спасибо! Читал многое ранее, но интересно! В продажах как таковых не работал, но довелось быть и сотрудником сервиса, и разъездным инженером, и в магазине продавцом, и на себя калымил по компам. Так и есть. Если клиент чувствует что ты не наебать его пытаешься а помочь, то и повторные визиты тебе будут, и соседа приведет и чаем напоит. Но и за косяки своим кошельком без выебонов отвечать надо.
Размещено через приложение ЯПлакалъ
Блядь, накатал простыню - но как был втюхивальшиком так и остался. Все предельно просто в фильме с Уилом Смитом. А 90% - барыги, наебщики.
Размещено через приложение ЯПлакалъ
barr46, если цель - "поднять бабла", то это не про продажи ;)
Ну как сказать. Поднять бабла - как раз и есть цель практически любого бизнеса. Бизнес, в первую очередь, ориентирован на прибыль. Другое дело, что речь не идет о цели разово поднять бабла и уйти в закат. Стабильный подъем бабла на постоянной основе - вот что требуется) Продажи ради продаж никому не нужны. Продажи должны приносить бабло. Условно, если продаван будет заключать с клиентами сделки даже на хорошие объемы, но с запредельными скидками, когда уже цена для клиента близка к себестоимости продукта/услуги, то толку от этого будет почти ноль. Только разве что какие-то маркетинговые плюсики.
продавец - всегда наёбщик, всегда! и лично для меня продавцы..., как бы помягче выразиться..., ну это "каста пониже"...)
Размещено через приложение ЯПлакалъ
хуёвая профессия, выгорел за три года. сам себе не пренадлежишь и днём и ночью на связи 24\7. всегда наработка базы, первый год вообще голодный ходишь, потом только начинаешь слики снимать. к продаванам отношусь нормально, но всё равно барыги. используются любые методы, чтобы только закрыть сделку. любой продаван - это лютый пиздобол. работать с людьми это всегда сложно
Ну, тут были всякие замечания про русский язык автора. На мой взгляд, автор как раз хорошо владеет языком и складно всё излагает. А сама идея свести всё к продажам мне не нравится, напоминает персонажа из "Солдата Чонкина", который всё в мире сводил к говну.
Судя по комментариям, продавцов у нас в общем не любят в стране)) Так приятно многим надменно посмотреть в сторону продавца и холодно буркнул "я сам посмотрю, знаю и т д" )) Наше общество на ранних стадиях развития, но мы идём вперед
Ваш комментарий натолкнул на вопрос - а какие профессии на данный момент в РФ любят? ) Вот читаю темы - на завод и руками никто не хочет + оклад, часто, мизер. Айтишник - дармоеды цены и пальцы загибающие. Врачи? Нет хороших да и кто будет работать за копейки, все уезжают. Про учителей вообще мочу..
Angelberth, мне всё это понятно. Человек попросил памятку для "втюхивания нахуй не нужного говна", я задал вопрос ему - для чего ему это?
В мире есть люди, которые стариков на бабки разводят и хаты отжимают. Значит ли это нормальное поведение и даёт ли вам моральное право поступать аналогично? Риторический вопрос для подумать.
Трахтурист, производитель ADLER, Великобритания.
Не ведущий производитель, но тоже достойно... Правда, я слышал стержни у них оригинальные и сейчас, в связи с событиями в России их не найти... Было бы не очень практично, заплатить такие деньги за фактически одноразовую ручку...
Многа букаф. Если ко мне продаван будет подходить так же, то ну его нафиг. И вообще, если ко мне кто-то лезет, то сразу в (ж)бан. Не люблю навязчивый сервис. Мир этот делится на два типа людей, одних, которым что-то нужно от меня и других, от которых что-то нужно мне.
Продавцы нужны, несомненно. Производитель часто не умеет и у него нет времени заниматься продажами своего товара. Тут есть разница в продавцах и всякого рода барыгах и продаванах, впаривающих без зазрения совести всякий шлак. Или, к примеру риэлторы, с которыми я пообщался немало и сделал вывод, что риэлтор и совесть - понятия несовместимые.
Хороший, качественный, востребованный товар в рекламе, в продажах (в штате продажников) не нуждается.
"Продажами" (работой в сфере продаж) занимаются там, где товар или высококонкурентный или хуйня редкостная.
Например сейчас имеют высокий спрос домашние роутеры определенных моделей, которые поддерживают недетектируемые VPN-протоколы. А так же услуга по настройке уже имеющегося роутера, если он поддерживает определенное ПО, и консультации по покупке подобного роутера на платной основе.
Это пользуется спросом само, и продавать это не надо. Достаточно дать объявление на профильном ресурсе.
Оказываю такие услуги Это сообщение отредактировал RedMoon123 - 14 авг 2025 в 10:33
barr46, если цель - "поднять бабла", то это не про продажи ;)
Ну как сказать. Поднять бабла - как раз и есть цель практически любого бизнеса. Бизнес, в первую очередь, ориентирован на прибыль. Другое дело, что речь не идет о цели разово поднять бабла и уйти в закат. Стабильный подъем бабла на постоянной основе - вот что требуется) Продажи ради продаж никому не нужны. Продажи должны приносить бабло. Условно, если продаван будет заключать с клиентами сделки даже на хорошие объемы, но с запредельными скидками, когда уже цена для клиента близка к себестоимости продукта/услуги, то толку от этого будет почти ноль. Только разве что какие-то маркетинговые плюсики.
P.S. С 2010 в продажах b2b.
С самой сутью согласен, но есть нюанс (почти, как в анекдоте с Геной).
Поднять / спиздить / заработать бабло - конечный результат одинаковый (получение денежных средств). А вот сама суть и длительные последствия каждого из способов - разные. По этому я дал ответ, что "подмять бабла" - это не про продажи.
Гладко было на бумаге, но забыли про овраги. Когда продавец устраивается в контору, то никто сразу хороший ходовой товар ему не поручит. Ему скажут продавать устаревший, никому не нужный хлам. И только если он с этим справится, то тогда у него появится доступ на следующую ступень. Вопрос: как можно руководствуясь этой статьей продать старый, никому не нужный хлам?
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь, если не зарегистрированы.
1 Пользователей читают эту тему (1 Гостей и 0 Скрытых Пользователей)
). И основное - показать, как и где мы это используем (или не используем, если не умеем) в нашей повседневной жизни, даже порой не осознавая этого. Заметка для опытных коллег: тут я буду очень сильно обобщать и сокращать, где возможно, ибо полное обучение продажам проводить не планирую ;) Все кому интересно, поехали.
yaplakal.com