Почему мы платим дорого. И как нужно это исправить.

Я являюсь производителем, тем самым вымирающим видом - малым бизнесом, в области производства продуктов питания. Не буду скрывать, нам сейчас тяжело. Конкурировать с огромными агрохолдингами очень тяжело, приходится искать свои ниши и бороться за право существования. Особенно если производишь натуральный продукт, без химии, консервантов, стабилизаторов и прочего. Но это отдельная тема для обсуждения, а именно – что мы зачастую едим на самом деле.

Но вернусь к тому, что побудило меня к написанию – просмотр очередного договора поставки в небольшую сеть гастрономов.

Основная проблема любого производителя – сбыт продукции. В текущей ситуации в стране выигрывает тот, у кого ниже цена и более развитый сервис (логистика, маркетинг, упаковка и тд.). Есть 2 основных канала продаж: свои магазины и оптовая торговля с производства. Везде есть свои плюсы и минусы.
В случае продажи через свои магазины с одной стороны мы получаем более высокую маржу, имеем стабильный канал реализации, подстраиваем продажи под свои возможности. Но приходится заниматься поиском торговых площадей, логистикой, маркетингом, анализом продаж, обеспечивать полный ассортимент, в т.ч. привлекать дополнительные товары для повышения окупаемости. Все это дополнительные люди и расходы, которые мы должны покрывать более высокой наценкой относительно оптовой продажи. Так же достаточно долго масштабировать, поскольку нужны значительные финансовые затраты на аренду площади, закупку торгового оборудования и рекламных конструкций. К тому же хорошие места давно заняты и их нужно буквально выцарапывать. А производство надо загружать.

Поэтому вытекает необходимость оптовой торговли. Кажется, не жадничай, сделай небольшую наценку от себестоимости и все будет хорошо. Но не все так просто. Есть небольшая группа оптовиков, которые сами приедут, заберут с завода, расплатятся – мечта, а не клиенты. Но как правило, это люди, торгующие на рынках, ярмарках или в местечковой палатке со своими покупателями. Но таких мало и объем у них небольшой.
Другое дело сетевые магазины. Заключил договор – и только успевай отгружать вагонами. Так может показаться постороннему человеку. В целом, если работать по консервации и прочей бакалеи, то все не так плохо и это действительно мощный канал сбыта, но и там свои нюансы. Все гораздо сложнее, когда работаешь в так называемой категории «фреш» - выпечка, молочка, некоторые колбасы, охлаждёнка мяса и рыбы, овощи и фрукты. Вот тут и начинается веселье.

Традиционный крупный ретеилу работать с этой категорией товара не очень удобно по ряду причин: большая логистическая цепочка, сложность прогнозирования продаж и частоты привоза и постоянная ротация товара на полке.

Из этого всего и складывается конечная цена на полке:

- Весь возврат по непроданному товару ложится на плечи производителя. В первый месяцы работы это около 30% продаж. В дальнейшем не менее 5%, по разным категориям процент варьируется.
- Стоимость входа на полку магазина. Да, тот самый взнос на новую квартиру категорийному менеджеру по закупке. Цифру менее 5000 р. за позицию не слышал даже в самом захудалой сетке, про крупные сети и золотую полку не буду даже пугать, но в разы дороже. Если заводят по знакомству, обходится дешевле или даже бесплатно.
- Оплата так называемого аллейного мерчандайзера. По сути это либо наемный человек, либо работник магазина, но, как правило на минимальном окладе. Остальную з/п получает именно от поставщиков, которые платят ему за то, что бы товар всегда был на полке и красиво выставлен. Если не платить – заинтересованности в товаре у менеджера нет, хорошей выкладки не ждите.
- Ретро-бонус. По сути узаконенная скидка по истечению месяца/квартала, с до 2017 составлял 10%, сейчас 5%. Обосновывают расходами на маркетинг и прочей шелухой, по факту. Уменьшение официального процента компенсируют всякими другими услугами. По факту остаются те же 10%.
- Маркетинговое сопровождение. Все что взбредет в голову конкретной сети: предпродажные исследования, размещение бренда в каталоге, листинг и прочие непонятные слова, за которые должен исправно платить. От 5% и далее.
- Акции. Все скидки делаются опять силами поставщика. Порядка 10-20%.
- Штрафные санкции. За все: недопоставлен товар по заявке, не вовремя приехала машина, не забрали документы. Любая упущенная прибыль ложится все так же на производителя. Им все равно, огурец не вырос или корова молока не дала – плати. Еще возможные 10-30% от суммы поставки.
- Работа в отсрочку платежа. Мы привезли, они продали, деньги, в идеальном случае, вернули. Как правило зависит от срока годности продукта, по категории фреш 15 дней. Просрочка есть всегда, редко кто платит вовремя.
-Требования к упаковке. Строгое соблюдения полноты информации, размеров пиктограмм и штрих-кода. Если чего-то не хватает или не подходит – новая партия этикеток. Работали без сканера и штрих-код не был заведен – новая партия этикеток. Требования к групповой упаковке. Возили на 12 шт, надо по 4 – новые короба, термоусадка и т.д.
-Логистика до РЦ. Автомобилем с соответствующим температурным режимом, если нету – покупай или плати сторонней организации. Соответственно, чем меньше партия, тем больше транспортная наценка. А скоропорт нужно возить не реже 3 раз в неделю, это не консервы с поставкой раз в месяц, поэтому партии не очень большие. 5-10%
- Дистрибьютор. Посредник, через которого заходим в сеть. Иногда экономически выгодно и если объем небольшой, то нужно пользоваться этими услугами. Но бывает обратная ситуация, экономически выгодней возить на РЦ самому, на сеть настаивает на работу только через конкретного дистрибьютора. Надо понимать, что это еще одна кормушка топовых менеджеров сети, за которую опят платит производитель.
- Наценка торговой сети. Тут все опять зависит от жадности и экономики самой сети. От 40%.

Итогом, если учесть все текущие и будущие расходы и риски, которые нужно заложить в цену, мы получаем очень дорогой товар на полке в сетевом магазине. Закупочная цена мало интересует, они ставят свой процент, и при этом ты должен быть интересен покупателю. И если товар не пошел, не важно по чьей вине, вашу продукцию просто выводят, хоть и деньги за вход уплачены. А еще теряешь резко объем, со всеми вытекающими. Поэтому и нельзя работать с одной сетью, но и с несколькими сетями это тоже то еще удовольствие. А платит за все это, конечно, наш дорогой покупатель. И да, платит тоже дорого.

К чему я призываю. Старайтесь все же покупать продукцию в фирменных магазинах от самого производителя. Скажу очевидные вещи, что тем самым Вы:

1. Покупаете продукцию по более доступным ценам.
2. Поддерживаете самого производителя, даете возможность развития.
3. В ряде случаев получаете более свежий и качественный товар.

Да, это может быть неудобно, не по пути домой, проще зайти в сетевой супермаркет, но разве оно не стоит того? Иначе мы будем вынуждены без выбора питаться весьма однотипной продукцией нескольких производителей определенной категории с немалой долой вероятности объединенных в картель. При этом продукция будет либо некачественной, либо очень дорогой. Думаю, вы сами уже заметили эту тенденцию последних лет.

Как правило, любой производитель имеет либо собственный сайт, либо группу в соц. сетях и обычно размещает информацию, где можно приобрести продукцию в своих фирменных магазинах. Другая тенденция – объединение производителей одного региона для совместного сбыта – снимаем одну площадь, предоставляем друг другу в реализацию. Не поленитесь, поищите информацию продуктах, которые вам нравятся и мир станет чуточку лучше :)

P.S. Хотел еще подробней написать про 3 пункт и как нас вынужденно немного обманывают некоторые поставщики, но и так много информации и, если будет интересно, напишу немного позднее.