Текст приведён от лица первоисточника, то есть человека, который это сам и написал :) Специально скопировано для ЯПа.
============================ Когда я работала на мебельной фабрике директором по маркетингу, то за продажи «драли» всегда меня, а не директора по продажам...
Это сообщение отредактировал grow2015 - 4 ноя 2016 в 13:51
Когда я работала на мебельной фабрике директором по маркетингу, то за продажи «драли» всегда меня, а не директора по продажам. А почему? А потому, что ответ у продавцов всегда один, всем знакомый до боли: мало людей, продавать некому или цены высокие, никто не берёт. Меня это всё так достало. Гонишь этот трафик, гонишь, а продаж всё нет и нет. И решила я провести собственное расследование, которое Вы тоже можете у себя сделать. А для этого, прочитайте всю эту историю.
Во-первых, я попросила продавцов записывать всех посетителей, кто заходит в магазин и описывать их: возраст, пол, с кем пришли (дети, друзья), на чём подъехали и т.п . Не анкетировать, потому-что многие клиенты не хотят заполнять анкеты, а именно самим описывать. Всё что увидели, услышали и узнали. Для этого я разработала анкету не для покупателей, а для продавцов.
Автоматические счётчики тоже можно поставить на входе, но они не опишут клиента. А это важно. Вечером ко мне приходила информация с фактами и цифрами. И что вы думаете? Реальность то оказалась совсем другой. Если раньше была просто фраза – людей нет, то теперь я видела цифры: понедельник – 27 человек, вторник 32 человека, среда – 28 человек и т.д. Если раньше говорили, что дорого, то теперь я видела, что в салон приходят не одни пенсионеры, как утверждали мне раньше, а молодые семейные пары с уровнем достатка средний и выше (с айфонами и на иномарках). Я сделала вывод, что про то, что нет людей – отмазка.
Но осталась вторая отмазка – дорого. А отмазку «дорого» я стала выяснять следующим образом: стала просто ходить за продавцами и слушать, как они делают клиентам презентацию мебели. И что Вы думаете? Каждая что хочет, то и говорит. Причём о дорогих новинках кроме как то , что это новинка и что она дорогая, сказать больше ничего не может.
Подхожу к директору по продажам и спрашиваю: - Маркетинг сделал для продавцов презентации по каждой новинке этого года. Расписали ценности мебели, её скрытые достоинства, какие проблемы клиентов решает, почему столько стоит и почему эту мебель стоит выбрать, а главное – кому и как её нужно предлагать, чтобы покупка состоялась. У вас это есть? - Да, у нас всё есть, - говорит директор по продажам - А продавцы выучили это всё? - Нет… - Так как же они всё это продадут? - Они говорят, что это дорого.
Я была в шоке. Но, решила подключиться к этому делу и взялась за обучение продавцов. Причём каждая из продавцов сдавала не только теорию, но и практику на трёх реальных живых клиентах. И только после этого продажи стали налаживаться. И жизнь тоже стала налаживаться
Мебельная фабрика? Ну тогда понятно - люди каждый день едят мебель, моются мебелью и т.д. Я лично меняю мебель от силы раз в 5 лет, если не случилась поломка, а некоторую и того реже. Может не надо ставить план продаж как у продуктов питания?
Стоят рядом три магазина. Хозяин магазина слева повесил вывеску «У нас самые низкие цены». Хозяин правого повесил вывеску «У нас самые качественные товары». А хозяин магазина посередине, подумав, повесил вывеску «Главный вход здесь».
Начало XX века. Одесса. Малая Арнаутская. Четыре лавки портных. На одной вывеска: «Лучший портной в Одессе!» На другой: «Лучший портной в России!» На третьей: «Лучший портной в мире!!!» А на четвёртой: «Лучший портной на этой улице».
Цитата: «К сведению персонала, непосредственно общающегося с клиентами: словосочетание "всякая фигня" недостаточно полно отражает ассортимент нашей продукции...»
- Хороший рекламный агент может все что угодно продать. - Ну и как, по-вашему, можно продать бракованную партию пианино, у которых нет черных клавиш? - Очень просто. Даем рекламу: «Специальная партия пианино для членов Ку-Клус-Клана! Только белые клавиши!»
Магазин "всякой всячины" типа Вол-Марта, начальник торгового зала ходит вдоль стелажей и наблюдает за продавцами. Видит диалог с середины: -...поймать рыбу можно на любую удочку, но если вы ловите в первый раз, я рекомендую вот эту, к нему в набор входят разные ручки, подберете ту, что нравится лично вам. А наживка у вас есть? Покупатель берет рекомендованные удочки. - Нет - Я рекомендую вам вот этот набор искуственных насекомых и вот это ведро для червей...на случай, если вы захотите попробовать и то, и другое. А ловить вы будете утром или вечером? Покупатель берет ведро и наборю - Не знаю еще... - Дело ваше, но лучший лов с утра. Только для этого вам придется провести ночь у озера....у вас есть палатка? ...диалог продолжается еще полчаса, довольный покупатель уезжает с лодкой, палаткой, спальником и еще половиной тур.секции и прицепом к машине везти все это на природу. Начальник зала подходит к продавцу, жмет руку, говорит: - Замечательно работаете! надо организовать тренинг для других продавцов! начать с удочки - и закончить прицепом! - Не совсем. Дело в том, что начали мы не с удочки... - ? - Он спросил, где находится секция тампонов, которые ему жена купить велела. Я и говорю, сэр, значит у вас есть три свободных дня - не отправиться ли вам на рыбалку?
И в чем соль? В том что торговый персонал нужно обучать и мотивировать? Банальность высшей пробы.
- А в чем суть? - А ссуть, сынок, в нашем подъезде...
ЗЫ Немного отсебятины: не делать - много отмазок, а сделать - много возможностей. И нефиг на бедность списывать! Лучше сказать честно: Лень!
Это сообщение отредактировал alexeyold - 4 ноя 2016 в 13:58
- Так как же они всё это продадут? - Они говорят, что это дорого.
Продавцы на себя "примеряют". Кстати, многие из них считают, что если они скажут "я себе такое же купила", то и покупатель радостно купит то же самое. Хе-хе... Это сообщение отредактировал Масяня999 - 4 ноя 2016 в 13:56
Но, решила подключиться к этому делу и взялась за обучение продавцов. Причём каждая из продавцов сдавала не только теорию, но и практику на трёх реальных живых клиентах. И только после этого продажи стали налаживаться. И жизнь тоже стала налаживаться
а если вопрос зададут продавцу, а ответа в заученном нету , то продаван зависнет? продавец должен быть хорошим психологом, а не просто попугаем
анекдот бородатый вспомнил)
В крупный супермаркет приходит еврей устраиваться на работу продавцом. Ему предлагают спуститься в зал, чтобы посмотреть, как он работает. Через десять минут хозяин спускается вниз и видит такую картину: стоит еврей, рядом стоит бизнесмен. Еврей: “Ну хорошо. Вы уже купили себе удочку, теперь вам просто необходимо купить леску, крючки и блесны” Бизнесмен: “Беру” - Хорошо, а как вы будете ловить рыбу? С берега, что ли? Купите резиновую лодку и ловите как белый человек с середины озера - Беру! - Хорошо! А если начнется дождь? Что вы будете делать? Купите себе палатку! - Беру! - Хорошо. А в чем вы все это повезете? Купите прицеп для вашей машины. Кстати, что у вас за автомобиль? - БМВ - Ну что вы! Разве же это машина? Купите себе внедорожник! - Хорошо, сколько с меня? - Сто шестьдесят четыре тысячи двести долларов. Бизнесмен идет платить, хозяин подбегает к еврею: “Такого я еще не видел! Вы лучший! Надо же, человек пришел купить удочку, а вы ему всю эту хрень впаяли!” - Да что вы! Он зашел купить пачку “Тампаксов” для жены, а я сказал ему: “Если у жены месячные, то что вам три дня дома сидеть? Езжайте на рыбалку
прибежали "чем вам помочь", которые кирпич продать не могут, зато текст выучили Это сообщение отредактировал KrestniyП - 4 ноя 2016 в 14:34
ХЗ, возможно я не прав, но мне попадаются всегда ебанутые продавцы. Одна только их фраза "Чем вам помочь?" вызывает желание моментально послать нахуй.
так вроде уж нет такого? а то раньше как в магазин не зайдешь обязательно продавцы атаковали с таким вопросом.
Работаю в магазине, всегда спрашиваю, потому что есть дохера другой работы, кроме консультации клиентов, и не по всем людям сразу понятно пришел человек по делу или просто еблом поторговать. А так спросил и сразу все ясно
Только зарегистрированные и авторизованные пользователи могут оставлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста, или зарегистрируйтесь, если не зарегистрированы.
1 Пользователей читают эту тему (1 Гостей и 0 Скрытых Пользователей)
yaplakal.com